【原创推荐】第二篇|后顺丰德邦时代：谁能弯道超车&治愈车货匹配人——货运经纪平台增长模型素描
NO.3 货运经纪平台在国内市场的映射
2015年度热词“车货匹配”同样也几乎引发了全民的“模式之辩”，当中不乏一些大咖的精辟论述，同时笔者也希望这篇文章可以在基于过去车货匹配试错的既有经历，以及现有运输链条静态剖析的方法论之外，可以为大家提供一些新的角度 – 让我们思考，在美国如火如荼的货运经纪平台模式是否有可能在国内孕育抑或衍生？
1、宏观市场切入
我们经常听到的是对比国内散乱差的运输市场，而美国的运输业早已成熟并走向标准化，但事实上呢？前文已经提到的数字: 2013年全美top 5的零担服务提供商的市场份额可以达到55%，而同样top 5的整车服务提供商则只能占到整车市场不到5%的份额 (2013年零担市场在$33billion左右，整车在321.7 billion左右) 。
由此看，占美国公路运输9成以上的整车市场集中度何止是不高，完全就是高度分散；再者，前文也有提到美国的货运经纪平台在承运人的选择上，会覆盖中大型承运商到个体车主；同样，你在国外行业协会的报告中也可以看到大量描述美国卡车运输业是Mom and Pop operations （意为家庭作坊式的个体化运作），所以说 “夫妻店”从来也不是什么中国特色！ 至于在美国整合度较高的零担市场，也是经历了漫长的整合历程，看一下美国零担前三都是百年企业了，而德邦从成立到发展到今天的领头羊也不过20年时间 - 罗马不是一天建成的！我们一直在讲运力过剩，运输营商环境恶劣，优质运力供给不足（运营层），愿意开货车的司机也越来越少(底层供给)，但相信这种“运力过剩”在不久的一段时间里将达到一个新的动态平衡，从各个层面看，中美运输市场的差异没有我们想象的那么大。
市场环境差异不是借口，而是要选定一个精准的市场细分。美国的货运经纪平台大都采取从整车入手或是逐渐加强整车业务的策略来打整车这个高分散度的细分，因为在美国高度集中、寡头化的零担细分中，很难再培育出快速增长的后进者。回看国内，在整车这片处女地以外的零担市场虽然有整合的机会，但新机会很难是简单德邦模式的再复制 (标准产品化，门店扩张…..) ，因为德邦在企业组织、系统支撑、市场品牌、流程体系及网络搭建等各方面都已经形成护城河。新的蓝海一定是在“德邦逻辑”以外的、基于现有价值链的重新切分卡位，甚至是将现有环节重新排列组合、优化打磨后的价值链重构。在除快递以外的任意一个货运细分，我们面临的其实是选择太多的困扰，往往还没有怎么想清楚就进来了。真正当“虚火”退掉之后，我们也看到了一些像 “货大大”“胖猫物流”“运钢网”等针对大宗商品的车货撮合平台，通过从煤炭、钢铁行业这样一个上游高度集中的细分切入，可以让这些平台更好地“抓住货源”并建立真正活跃有效的运力资源；也包括以oTMS为代表的SaaS类平台，首先在基础应用层上通过运输全链条的协同管理为运输链条各方提供有价值的应用，最近见于市场的oTMS账号体系对专线运力联盟的解决方案都是在oTMS云平台的基础之上，不断延展和搭载新的产品和服务，形成了更高的客户粘性从而把上下游更好的串联在一起。
2、 清晰的模式和有效的策略
“智慧物流” ，“第四方平台”，“供应链智能平台”等高大上用词已经让我们眼花缭乱 (虽然很多人连物流和供应链的关系还都没搞明白)，但偏偏就是没法把自己的商业模式简单、明晰地描述出来。 是想做的太多，是不愿透露商业机密，还是真就未曾想清楚…..
各类一夜而起的平台似乎也在一夜之间突然握有了海量的车源和货源信息。大家都在讲我们平台上现在有多少台车，有多少条货源信息 (从没有讲通过平台本身实现的有效交易量是多少)。
反观那些美国的货运经纪平台，他们对自己的定位就是轻资产的货运经纪服务和运输管理提供商，促进货运需求及运力资源的均衡化 (时空维度), 帮运力/司机找货，帮助司机赚钱 (而不是赚他们的钱，分清用户和客户)，为货主客户提供运力及运输管理服务甚至包含一定程度上的定制化解决方案（定制方案只针对大型企业及客户）。而实现的方式就是利用他们经过长期打磨的系统平台，甚至可能更重要的、强有力的运力协调小组，以及货主管理小组支撑的运作团队。Coyote在最初很重要的一部分业务来源就是销售各大车队的回程车的空舱，并着重聚焦在食品饮料行业（2001年Coyote有40%的营收来自于食品饮料行业），同时在冷链运输细分逐步建立自己的口碑和优势 (2014年有20%的营收来自于冷链运输)。
ECHO和Coyote在运力端都是以货源为驱动来积累运力池，并且特别注重有效运力和核心运力的打造 (即使在货量高峰期会有供不应求，但运力池中的承运商也并非会被平台全部采用。在2012年，运力池中总计24000家的承运商有大约13968家被采用并承运)。
在客户端，ECHO和Coyote也会特别注重企业级合同客户及市场海量票结业务的配比，以稳定的货源更好地促进运力网络发展，又尽力避免大客户带来过多的客制化及生意丢失的风险，也更好地去调和“计划运力”和“即时运力”。
3、 团队配置
这些美国货运经纪平台内部，通常会分成2个专职团队模块来对接运力方和货主方 (Coyote甚至有一个专门的小团队负责冷链业务)，而不会由一个人同时负责货源和运力的匹配；同时Coyote针对几个大的企业级客户也设立专门的企业客户项目组，每个群组管理1-3个客户，货运经纪平台的这些团队都是出身于物流货运背景。而国内货运APP大多采用了产品、研发、市场及销售等以职能划分的“类互联网企业”的架构，团队成员背景构成也更多元化。
4、系统能力要素
Coyote在被UPS收购之前，UPS曾专门委托Coyote为其研发设计了一套效率优化软件，以帮助UPS应对节日期间的货量高峰，并一直沿用至今。Coyote的自有系统 “Bazooka”(下图是Bazooka给到货主喜力啤酒的仪表盘界面) ，也包括上文中提到的ECHO系统平台基本上也都集成了订单派遣，运力及线路调配等运作管理功能，最终可以通过不同的界面终端输出包括货主、Coyote、承运商及司机构成的整个运输链条的订单运作状况。而国内的货运APP往往被设计成交易的入口，更多站在互联网C端视角，追求用户的极致体验而弱化了企业层级的应用和管理服务。造成结果是做出来的产品只是一款APP而非足以支撑外部客户及内部运营的整合型平台。
综上，美国货运经纪平台对国内市场的映射及特性可以简略概括如下：
写在最后
苏格拉底说人不可能两次踏入同一条河流。整个市场也在因时，因地，因场景地不断变化着，“外来和尚的经”在这里可能念不通，但当中最基础的业务属性，市场规律和商业逻辑的本质是我们可以抓取出来进行思考和借鉴的。尽管笔者极力地通过数据分析试图给到最客观的阐述，但仍不免囿于个人知识结构和视野所限，讲的也只是“一家之言”，如有疏漏和不妥之处也希望能和各位学习，交流。
文/EthanYang
Wechat-EthanYangsir（伊森）/13817723296
笔者为了搜集数据专门花了20块买了一个月的VPN，看官们要是觉得文章看得爽就多点赏、多转发呗~
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